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Programa Flex ERP de Infor: Los Clientes salen ganando

Un post de Frank Scavo – The Enterprise System Spectator

Frank Scavo es un consultor independiente muy respetado, especializado en Sistemas ERP y su aplicación en las empresas. Tiene un newsletter y un blog muy conocidos y de mucha difusión en el mundo de los sistemas ERP “The Enterprise System Spectator”
Recientemente ha publicado una nota muy elogiosa sobre el programa Infor Flex ERP, usando entre otras palabras como “los clientes salen ganando”. Dicho post es el que publicamos a continuación. La traducción y los textos en cursiva son nuestros.

Update on Infor's Flex ERP program: customers win

Esta mañana Dennis Michalis, de Infor, se detuvo en mi oficina para tomar un café y platicar, lo que me dio una buena oportunidad para averiguar cuál ha sido el avance logrado por Infor en extender su programa Flex ERP a sus Clientes.

A título de antecedentes, Infor Flex ERP fue lanzado en Junio del 2009, para permitir a los Clientes, actualizar sus sistemasInfor ERP y otros, a la versión más reciente disponible bajo SOA (Service Oriented Architecture - Arquitectura Orientada al Servicio por sus siglas en inglés) ó cambiar estos productos ERP por otros programas más nuevos del repertorio de Infor, a un costo mínimo y en algunos casos sin costo.

Cuando fue anunciado me sentí muy confiado en Flex ERP, al verlo como una situación de ganar-ganar, para Infor y sus Clientes: los clientes podrían moverse a una nueva plataforma con nuevas y mayores capacidades e Infor mantendría a sus clientes o los traería de regreso al programa de mantenimiento, teniendo la oportunidad de venderles nuevos productos, en un futuro cercano.

Pero ¿cuáles han sido los resultados en los nueve meses desde que fue anunciado Infor Flex ERP? Dennis es la persona adecuada para hacerle esta pregunta, dado que es actualmente el Director General de Infor Flex ERP además de su trabajo de encargado de todos los Business Partners (socios de negocios) de Infor a nivel mundial. Se refiere a empresas cómo Cimatic.

Flex ERP, gestionado por las necesidades de los Clientes

Dennis explicó que este programa se originó en la necesidad de los clientes de Infor, que tenían su plataforma con equipos IBM i Series (los antiguos AS/400 o System I), a quienes la fuerza de ventas de Infor trataba de vender la línea de productos interfaceados con sus sistemas ERP mediante SOA, cómo EAM (Gestión de Activos Empresariales), BI (Inteligencia de negocios), PM (administración de desempeño), SCM (Supply Chain Management) y otros similares.

Claro está que el principal problema era que muchos de estos Clientes de i Series tenían versiones antiguas de ERP LX (también conocido en el mercado como BPCS) o de XA ERP (ex Mapics) o de otros productos similares, y la versión SOA de estos productos solo está disponible para las versiones más recientes.

El gran reto consistía en animar a estos Clientes a actualizar las versiones de sus sistemas ERP, pero, los Clientes se resistían dado que esto implicaba, en muchos casos, el pago de cuotas adicionales por licencias para la migración a las nuevas plataformas y la necesidad de intrincados proyectos de migración para adaptar las modificaciones realizadas por gran parte de ellos a los programas en uso. (Nota: Hace años hice una evaluación, en un Cliente de BPCS y descubrí que habían realizado más de 1,000 modificaciones, haciendo que una actualización fuera casi imposible de justificar).

En otras palabras, los Clientes querían las nuevas versiones de los sistemas ERP y los nuevos productos EAM, BI, PM, SCM, etc. pero se resistían a incurrir en los costos y esfuerzos necesarios para actualizar a la última versión sus sistemas ERP existentes, que trabajarían con las nuevas soluciones de software.

Infor Flex ERP Nuevas licencias sin cargo facilitan el camino de la migración

Así, Infor Flex ERP fue lanzado para hacer que el costo de una licencia no fuera un tema de discusión. Infor está permitiendo a los clientes actualizar el software ERP de sus clientes a versiones más recientes o cambiarlo por otro producto de Infor equivalente (like-for-like), sin cuotas de licencia adicionales. Infor también se ha comprometido a mantener los costos actuales de mantenimiento anual que pagan los clientes actuales.

Además, Infor ha creado "kits de servicio" para hacer que las migraciones de los sistemas ERP a las nuevas versiones sean más fáciles. Habiendo hecho estas migraciones en el pasado, los profesionales de Infor se encontraban en buena posición para crear paquetes de programas de conversión y para utilizar recursos en otros países para aquellos casos en que pudiera facilitar algunas de las tareas rutinarias de la migración del sistema ERP. Esto le permite ofrecer el apoyo para la actualización en base a honorarios fijos.

Flex ERP - Resultados obtenidos a la fecha

Dennis estaba entusiasmado con los resultados del programa Flex ERP. Más de 260 clientes hasta ahora han firmado un convenio Flex ERP y aproximadamente otros 60, que no cumplen las condiciones para Infor Flex ERP han regularizado su situación y alcanzado acuerdos similares. Todo esto desde el pasado mes de junio, hace unos 9 meses.

Además, los acuerdos de venta de Infor Flex ERP se están moviendo más rápido a través de los canales de ventas (empresas cómo Cimatic), lo que indica que gran parte de la "fricción" en la toma de decisiones de los clientes ha sido eliminada por el beneficio en costo y los atributos favorables de riesgo de Flex ERP. Por supuesto que todo esto significa que la fuerza de ventas de Infor está vendiendo más.

Dennis también se mostró optimista sobre el impacto en los clientes. Por ejemplo al actualizar un antiguo cliente de Infor ERP XA (ex MAPICS), van a eliminar cerca del 80% de los desarrollos realizados por el personal de sistemas de este cliente.

Las posibilidades incluidas en el SOA de Infor, agregan valor facilitando la integración. Los clientes se están dando cuenta de lo fácil que resulta integrar su ERP con otros sistemas si este cuenta con el novedoso SOA de Infor, que permite integrarse tanto con los mismos sistemas de Infor cómo con sistemas (ERP u otros) de otros proveedores. Muchos de estos clientes ni siquiera se dan cuenta de que están utilizando SOA pero si perciben los beneficios.

Infor es aún una empresa privada, por lo que los resultados financieros no se divulgan públicamente. Sin embargo, Dennis indicó que Infor está muy satisfecho con los resultados hasta la fecha: no sólo por los ingresos de licencias de sistemas ERP y otros que han vendido a los clientes existentes, sino por lo que Infor Flex ERP está haciendo para mejorar la retención de clientes con contratos de mantenimiento y para convencer a clientes antiguos para volver al mantenimiento. Para una empresa como Infor, que tiene una enorme base instalada de clientes, mejorar un poco estos indicadores tiene un enorme impacto económico.

Mi opinión sobre Flex ERP

Como escribí en el pasado, Infor tiene la oportunidad de ser uno de los "buenos" cuando se trata de mantenimiento y programas de apoyo. Los clientes de Infor que actualmente utilizan las versiones más antiguas a menudo piensan que no tienen más remedio que buscar a un proveedor completamente nuevo, si quieren renovar sus sistemas. Infor Flex ERP debería dar motivos a los clientes para pensárselo de nuevo y darle un segundo vistazo a Infor.y sus nuevas soluciones de software ERP y otros.

Actualización, 26 de marzo: En el seguimiento de la correspondencia con Dennis, estoy recibiendo información acerca de algunas ofertas interesantes que Infor está trabajando para traer clientes antiguos de regreso al mantenimiento, incluyendo un caso de una empresa que no ha "pagado un centavo” de mantenimiento de su ERP en 15 años.

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